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汽配经营的模式和渠道「构建新发展格局的重要战略支点有」

2023-05-29 15:11:23 来源：搜狐

简介:2020年，突如其来的疫情，全社会经济活动停止，线下业务无法展开，各企业受到严重影响，为应对危机，服务客户，汽配圈特别邀请了行业内专家、精英等，围绕疫情的影响、

2020年，突如其来的疫情，全社会经济活动停止，线下业务无法展开，各企业受到严重影响，为应对危机，服务客户，汽配圈特别邀请了行业内专家、精英等，围绕疫情的影响、企业如何修炼内功、新市场环境下企业如何增长、线上线下融合的举措和经验等进行分享。

本期，浙江辛子精工哈特贝尔精密锻造有限公司总经理杨甫东先生做客直播间，为大家带来《如何让汽配门店业绩持续增长？》的主题分享。

浙江辛子精工哈特贝尔精密锻造有限公司总经理杨甫东

第一部分：疫情可能导致哪些变局？

国际对中国的排斥及抵触：

大家都知道厂家和经销商是一体的，厂家发生变化也会导致经销商发生变化。厂家分为两种方式，其一，只做国内市场；二，国内市场和国外市场都做的。目前，国外对中国是比较排斥及抵触，武汉作为疫情首发地最初没有得到有效的控制，导致全国各地封城，造成了严重的影响。在2月份报道称，奔驰一天将亏损超4亿，紧急发函请求特批供应商提前复工生产，按照国家的规定在疫情高发期无法执行，导致供应跟不上，对中国产生了抵触。如今，国外疫情还在不断发酵，导致国内出口难度加大，供应和价格体系发生了变化，以外贸为主的企业开始猛攻国内市场，就会出现各种促销、低价竞争等现象。

国内汽配行业的变化点：

供应链异常，物资阶段性短缺，价格波动（通货滞涨）

受疫情影响的第一变化就是供应链异常，就像口罩一样，需求发生了明显的变化。对于汽配厂家来讲，年后有些企业复工了，人员不到位，导致生产发生异常，与经销商交付就不正常。由于1月、2月、3月都属于断档期，导致物资阶段性短缺。工厂本身资金紧张，按照往年同期经销商购货8-10次，今年受疫情的影响只能购5-6次甚至更少，购货的数量不断减少，对工厂的生产业务挑战加大，更多的原材料、换型、换模时间、轮换工作时间等都是成本，没有办法去稀释，从而会转价、转向市场、经销商。

客户回款异常，核心供应商可能出现的变化

受疫情影响客户回款异常，核心供应商也会出现变化。大家知道厂家是讲账期，一般是60天-90天，按照正常的都是1月份销售，2月份回款，但是受其影响发生了异常，销量变小，回款变少，到期的货款没有办法收回，长时间就会扛不住了。同样对经销商也一样，修理厂业绩下降了，分销商也会下降。

客户取消订单（2-3月），库存压力加大

2月份，很多修理厂、汽配城都没有开门营业，所以你就要想工厂把货生产好了，放在工厂就是工厂的库存，工厂就会把库存往下压，发给经销商，那就会变成经销商的库存，两个月下来，库存压力加大，就会导致收款发生变化（要么加大应付款，要么先把货放出去，款先不收），这是国内市场所面临的一种现象。

大量小客户会面对巨大的压力，甚至被消灭

修理厂长期不能开门，但开门营业后，员工上班就要发工资，再加房租以及其他费用，导致修理厂喘气困难。目前，各个店转让的消息已经频繁出现，以及有些店已经倒闭。

有竞争力的客户会向上、下探客户

大家去想工厂往下探什么？工厂只给你做独家代理，来支持工厂的发展，保证业绩不下滑。但大环境影响下，工厂要变相出来卖，开发一种新品牌或者子品牌出来，卖给了其他的经销商，并且会把价格降下来，这样就会导致市场波动。总之，在特殊的市场环境下，工厂为了生存，只要获得利润，都会去做。

平台融资难度加大，融资控制更紧

今年平台会发生很大的变化，融资难度会加大，已经融资的再融资就会很难，没有融资的难度就会更大，越是在难的时候，资本方管控就会越大。我们知道盘子铺大了，需求资金就会加大，收缩不及时加上资金紧张就会裂掉，导致融断，这是一定产生的问题。对于外行人走进平台，投入30万-100万不等，只做5万-10万的业务，导致变现能力很差，各种活动、促销等形式的出现就会越来越多，形成恶性的循环。

平台是无形资产，销售的是协议、指标，而经销商是靠销售产品赚钱，不管投入多少，没有赚到现金就是没有收获。另外，有些平台不一样，我做到了某些指标，这就叫增值，增值就是利润，就能变现能力。

客户稳定性差，正、逆行很明显

经销商通过各种促销活动引进来的客户稳定性、忠诚度会比较差，会向正反两方面发生变化。生意不好就降价，看到别人降价我也降价，客户说报价高了我也降价，要求欠款我可以欠点，要求铺货就铺一点，先把生意做起来，这种客户称为正向思维客户。反之，有些人就要做高品质，保证利润，变换不同的思维和模式来做。但是，大部分人会选择走正向思维，拼实力，大家向同一个方向涌，最后谁坚持不下去了，就会被淘汰出局。而逆向思维，他知道行走大势没有实力，要去筛选最适合的客户（中段、上段、下段），规避大量的竞争。所以，我认为今年是整体下行的，要去抓下行的刀，把深度做深，把宽度收窄，这样做起来轻松一点。

第二部分：如何应对变局？

管理必须管理变化点，工厂、经销商、修理厂等都必须管理变化点，包含质量、设备、制造过程、员工变动。市场、客户、工厂以及每个人的变化点都会给你带来问题点和风险点，所以才会存在管理不同。某个企业老板管理好、到位，这就是他把出现的变化点及时的预防解决了，企业就会越来越好。反之变化点没有及时有效地管理，或者解决慢一点，那你的企业发展速度就会比别人慢，错失了一个决策点，或者会导致重大的损失，那么今年会发生哪些变化呢？

供应商重新定位：工厂链、平台链、专项整合链---决定核心

2020年，汽配供应商一定会发生变化，受国外疫情的影响，很多以外贸为主的企业都转向国内市场，造成了供应链发生变化，怎样调整呢？第一种，直接找工厂，占对点；第二种，找平台，但这都是有一个变化过程。2005年-2006年，代理商、经销商找大厂家产品很好找，但是现在发现工厂经过多少年的摸爬滚打越来越专业了，小批量、多型号的竞争越来越小，工厂不占主导优势，也不好找了。一个工厂生产一千两千多种产品，换模具、换工装、库存管理，滞销的产品等现状，就会发现型号越做越不全了，从而导致开发不及时，跟不上市场。

近几年，后市场最火的就是平台链，型号齐全，价格优惠力度大，因为平台是大批量，多品种采购，这样他能集中化生产。但是问题出现了，平台虽然很多，但是培训、专业跟不上。另外，仅仅只要一种产品不供应，所以平台对这种客户也不看好，于是就会出来专业链，产品单一，适合刚刚开始进入这个行业的人，或者这几年被淘汰的。

总之，以上这三种定位，哪一种适合自己，适当做调整，如果不调整，你就会绕来绕去。

客户重新定位：把客户重新分类ABC---管理重心

经销商肯定有很多客户，把客户进行重新分类，假设经销商做五种产品，某一个客户全部跟着你做，也就是你做什么他就做什么，你卖什么他就跟着你卖什么，这就是A类客户。

你的产品有优势的，他就用，没有优势的他不用，这就是B类客户。

每样产品都拿一点点，交叉使用，间断性的，选择性的，这就是C类客户。

ABC类客户管理重心

2020年特殊的一年，你要帮A类客户转型，把所知道的病局告诉他，让他调整战略，减少风险，度过难关，不让困难把他压倒，需要给他更多的管理、思想、金钱上的帮助。

把短期的利润节省下来，导入他购买你其他的产品，慢慢带动他平衡下来。另外，可以先卖他一种产品，比竞争对手价格高.....

增量重新定位：锁定向下、上探目标---增量管理

今年，所有的经销商一定要考虑增量，只要增量不上去，做什么都没用。有的人说，去年销售一千万，利润会比较高，但今年保利润是比较难的；去年做五种产品，今年调整成三种，也许会成功，因为你做的深度越来越深了。

汽配行业几十万家经销商都想增量，没有到最后那一刻都认为我行，但事实上今年会越来越迷茫，会失去方向，有些人不知道增量点在哪里。我想说的是产品价值不变，又要把利润让出来，只能通过其它的方式变掉，这就是增量向上、向下探的一个标准。当然你还可以把产品进行分类，怎样分？同样的产品进行打包，如200种型号A包，500种型号C包，1000种型号D包，那么买D包的客户就是重点客户，买A包的就是一个常用系列车型，对于这块变化不一样了，增量目标出现了，这时可以提高。

团队重新定位：没有团队，没有未来---基础

今年，在这种环境下是最适合打造团队的，为什么？因为今年很多公司都会裁员，降低发放工资等现象，此时有能力的人就会有想法，但他又不敢随便跳槽，这时一个好的机制出现，就能组建一个好的团队。对于几年月没有收入，还要发高工资的企业老板，他是有格局的，不是每个人都能做到。总之，今年虽然挑战很大，但对于团队建设是最好的机会。

团队建设的关键点：

1. 选招人才：找到合适的人才---性格色彩

（老虎-黄、孔雀-红、猫头鹰-蓝、考拉-绿）

2. 优秀留下：合理的薪酬机制---核心基础

（基础工资保障、资金激励、股权激励）

3. 团队基础文化建设：有一定的氛围

（基础制度、基础文件）

4. 培训提升，学习培训是团队竞争力

产品知识、销售基础知识、管理基础

在这里主要给大家具体介绍一下选招人才，从人的性格做分析：

怎样去招人才，是工厂、经销商普遍认为很难的事情。实际上经销商只需找两类人，一类是跑业务，一类是内勤。我们现在最缺少的就是开拓业务的人员，其实人生下来50%-60%就已经定型了性格，哪种人适合跑业务呢？在国外叫做色彩分类，把人分成四大类，特别是在美国，考公务员、参军都必须通过色彩测试。现在中国也有人引进来，学习把人的性格分为老虎、孔雀、猫头鹰、考拉，分析如下：